环球纺织丨人物篇“轻纺城民间大使”——韩俊
人物简介：
韩俊，籍贯浙江柯桥，1987年出生，英国兰卡斯特商学院硕士毕业，巴西FGV大学MBA访问学者。现任兰卡营销总经理，柯桥轻纺城海外市场促进会秘书长，英国特许营销协会CIM会员，以及柯桥外商社区高级联络员。作为全球纺织市场资深调研员，他实地走访168个海外纺织品市场，与全球38个纺织商协会密切联络。首创的小规模游击式海外开发方案，帮助众多纺企海外拓市，成功走出去。
遍历所爱，回归责任
初识韩俊，是在轻纺城海外市场促进会次线下对接会上，随和、干练是他给人的印象，当天到场的不少企业家，都是他的“铁粉”，一开口，就是干货满满。难得的是，作为外贸小白的记者也听得津津有味，全程在用简单的话，讲复杂的事。
光听谈吐，韩俊给人的感觉不像80后，那种世事洞明人情练达的气质，像极了60后；进一步了解后，会发现他是典型的80后，自信、有魄力，能从容扛起责任，阳光、风趣，外加一点凡尔赛。
2012年，韩俊求学英国兰卡商学院，完成了硕士研究生营销专业，之后继续去巴西FGV大学深造，成为MBA访问学者。毕业以后从事过OTA，公关、营销、猎头、纺织等工作，后回到绍兴，创办了与自身专业对口的兰卡营销。按韩俊的话来说，遍历了自己想做的事，就能心无旁骛得承担该负的责，无论是对父母妻小，还是家乡故土。这些年来，不管是考察市场，抑或是开展大大小小的海外对接会，韩俊每次都会带上从柯桥区轻纺城建设管理委员会讨要来的外文版宣传手册，分发给当地客商，不仅让轻纺城的“布”誉满全球，更让轻纺城的“名”四海皆知。有一次，韩俊随团去到埃及的一个市场，当地人一看来的都是“东方面孔”，直接上来用中文问“柯桥？”，从此，韩俊这个“轻纺城民间大使”的称号，算是落实了。
勇敢出门，谨慎落脚
对于柯桥未来纺织外贸的发展，韩俊一直是一句话 “坐着数钱的日子已经过去了，现在必须要走出去，出去才有出路。虽然目前疫情当道，但企业必须提前谋篇布局，静待疫情窗口期到来。”
同时韩俊提醒广大纺织外贸人，要根据自身的情况，以及产品的受众，选择合适的国家进行拓市。韩俊认为，如果把外贸行业比作游戏，那么新手区就在中东地区，特别是迪拜，以及东南亚国家。迪拜的营商环境一向是有目共睹的，加上独一无二的地理环境，拥有采购商扎堆的专业市场，商户基本都是进出口公司，成为很多外贸人的站；东南亚作为新兴的纺织服装加工基地，凭其遍地都是的客户，加上客户普遍对面料要求不高，同时地理位置上又毗邻中国，缩短了货物的运转时间，从而提高了资金的周转率，成为外贸人竞相争夺的市场福地。而难的高手区，不外乎非洲和南美洲，签证门槛高，差旅时间长，贸易上又普遍排外，尤其是哥伦比亚，连展会都不允许中国人参展。
选择好难易国家后，还要根据当地纺织业的主要受众，看看他们主要是内销还是外销。像俄罗斯、巴西、埃塞俄比亚等就是典型的内销国家，他们的面料主要供应本国的客户，当地的展会，就更容易得到有效客户；而吉尔吉斯斯坦、柬埔寨、毛里求斯等地，主要是外销，面料在当地加工成衣后就会出口，而加工厂很多没有面料选择权，或者说大厂直接在中国有采购办，所以参加当地的展会，得到有效订单的几率比较小。韩俊向记者特别指出，埃及作为美国的免税国，又有庞大的人口，是少数内、外销都不错的国家。
聊起目前不少纺企老板，都是50后、60后，对出国考察的繁琐程序有畏难情绪，韩俊表示，兰卡营销目前有定制出行服务，包括交通、住宿、翻译、资料准备等等，而且他都会建议企业老板添加当地的翻译等工作人员的联系方式，为下次自行前往做准备。
搭桥引路，排雷避坑
一开始，韩俊选择做纺织相关的对外营销，单纯是觉得“洋气”，海外留学的经历，让他对国际化有着自己的追求。幻想自己毕业以后也能飞来飞去，有空的时候在巴黎街头喝杯咖啡，和客户聊聊天就把生意做成了。但是越深入到这个行业，越觉得自己身上的担子重了起来。柯桥是目前全国规模大，设备齐全，经营品种多的纺织品集散中心，是亚洲大的轻纺专业市场，但是越来越多的经营户开始诉说生意不好做，利润太低了。他们每天勤勤恳恳地早出晚归，一颗心扑在面料上，研究新产品，维护老客户，开发新渠道……但是利润还是一年比一年少。而与此同时海外有62亿人口，有更为广阔的市场，韩国人、日本人、中东人已经早先我们一步去开发，并且赚的盆满钵满。
“我想带领我们柯桥的企业走出去，那边有更高的利润。”韩俊告诉记者，从此，兰卡营销不为“洋气”，不为“巴黎的咖啡”，只想接地气地服务好本地企业，让外贸对于柯桥纺企来说，不再是一件难事。
塞林格在《麦田里的守望者》里说到：“我一直在脑子里想像很多小孩在麦田地里玩游戏。有几千个小孩，没别的——没别的大人，我是说，除我之外。我就站在这破悬崖边上，我要做的，就是抓住每一个跑向悬崖的孩子，我就当个麦田守望者得了吧。”韩俊说，我想做轻纺城的搭桥者，成千上百的经营户，想走出去，卖全球；也有不少设计师想引进来，买全球。我要做的，就是在柯桥和海外市场中间搭个桥，还要在桥上竖一块指示牌——“投资有风险，入市需谨慎”，告诉来往的每一个人，哪些坑是可以避开的，哪些国家比较适合开发……
拥抱挑战，珍惜机遇
因为疫情的影响，去年开始，很多企业就无法走出去。为此建设管理委员会成立了绍兴柯桥轻纺城海外市场促进会(以下简称海外促进会)，作为‘丝路柯桥, 布满全球’面向海外推介拓展的服务外贸纺织企业平台之一。海外促进会将在一带一路沿线国家设置多个海外分支机构(分会)，预计3年内覆盖全球主流纺织市场，助力柯桥纺织企业出海拓市。由于韩俊在纺织外贸领域的专业性，被聘请为海外促进会秘书长。
谈到疫情之下纺企开拓海外市场的建议，韩俊表示可以参加今年3月17-19日举办的上海展暨“上海intertextile春夏展”。因为上海展是目前国内好的纺织品展会之一，流量大，而且上海有很多外商办事处，客源有保证。对于空地特装大户来说，不建议取消，好转租或者分租减少成本，因为一旦放弃摊位明年又要排位申请。或许疫情转好，外商大量涌进来参展，效果不会差。如果有兴趣转型内销的外贸公司更建议参加。那些以往都是标摊且位置不好的就不建议参加了，老展商下次标摊还是容易申请到的。
对于本土的柯桥展，韩俊和记者坦言，也建议参加，而且可以推库存产品。柯桥展现已发展成国内顶级纺织展会之一。柯桥有常驻外商千人，是中国织造中心，而且柯桥参展成本较低，性价比一直可以。尤其是历年来参加柯桥展会的库存布展商每年都是收获满满。在世界布商大会的配套下，柯桥纺博会预计会越来越好。
前路愈是坎坷，我们愈要勇往直前。疫情之下的纺城，充满了挑战，也遍布了机遇，那些早年间就在海外布局办事处、档口、仓库、工厂的纺织人，因为疫情期间海外市场货源紧缺，反而“捡”了不少新客户，其中不乏高质量的品牌商，提高了订单量和利润率，越办越好。当然更多的是因为疫情受到业务冲击的企业，柯桥纺企主要以中小规模为主，所谓船小好调头，他们在快速反应市场需求、灵活调整生产经营方面，很占优势，希望2021年，纺城的经营户们都能扬帆起航，一帆风顺！（文/大慧、图/谢聪、统筹/孙怡芳）
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